SALES 4.0 - Digitale Transformation im Vertrieb

    SALES 4.0 - Digitale Transformation im Vertrieb
     

    Digitale Transformation im Vertrieb

    Die digitale Transformation ist mittlerweile allgegenwärtig. Sie ist Ausgangpunkt für Bedrohungsszenarien als auch für Verheißungen von Wachstum und erhöhter Wettbewerbsfähigkeit. Für manche Unternehmen, speziell Start-Ups, sind die neuen digitalen Technologien die Basis ihrer neuen Geschäftsmodelle. Die Mehrheit der bestehenden Unternehmen wird durch die um sie herum stattfindenden Innovationen jedoch vor enorme Herausforderungen gestellt. Digitale Transformation ist für jedes Unternehmen und jede Branche ein entscheidenes Thema, ob gewollt oder nicht. Damit sie gelingt, ist es zunächst einmal wichtig, zu verstehen, was Sie für mein Unternehmen bedeutet.

    Es gibt mehrere Erfolgsfaktoren, die eine erfolgreiche digitale Transformation der Vertriebsprozesse ausmachen. Wir nennen das SALES 4.0

     

    Wichtige Faktoren

     

    Es gibt kein Produkt, das man nicht über das Internet verkaufen kann

    Dabei geht es nicht darum, dass der Verkaufsprozess nun überall komplett digital erfolgt, sondern dass Kunden auf ihrem Entscheidungsweg digitale Vertriebskanäle und Informationsquellen nutzen.

     

    Keine reine Vertriebsdigitalisierungsstrategie

    Zukunftsfähige Vertriebsstrategien müssen digitale Lösungen mit einbeziehen, aber eben auch das Zusammenspiel der gewählten Vertriebskanäle und den daraus erzielbaren Zusatznutzen für Kunden beschreiben.

     

    Zuerst der Kunde

    In der Anforderung der konsequenten Kundenorientierung unterscheidet sich die digitale nicht von der analogen Vertriebswelt. Die Technik ist nur ein Mittel, um Kunden etwas zu bieten, das ohne digitale Innovationen nicht möglich war.

     
     

    Einheitliches Markenerlebnis statt Online-Offline-Patchwork

    Rein digitale Vertriebsprozesse sind noch die Ausnahme und werden es vermutlich auch noch eine Weile bleiben. Kunden werden auch weiterhin persönliche Ansprechpartner wünschen und benötigen. Und Unternehmen werden auch weiterhin den direkten Draht zu Kunden suchen, um komplexe Produkte zu erklären.

     

    Digital ist anders

    Digitale Technologien ermöglichen, neue Lösungen für bisher nicht berücksichtige und vielleicht bis vor kurzen auch noch nicht bestehenden Kundenbedürfnisse zu entwickeln. Digitalisierung induziert den Zwang, dass sich Unternehmen in vielen Bereichen für Veränderungen öffnen müssen.

     

    Jenseits der Funktions-Silos

    Einzelne Vertriebseinheiten müssen zu Dienstleistern werden, die einen spezifischen Beitrag zu einem bereichsübergreifenden Vertriebsprozess leisten. Mitarbeiter müssen lernen, in den Kategorien von Prozessen und Kundennutzen denken statt an Bereichs- und Individualinteressen.

     
     

    Vom Verkäufer zum Reiseleiter

    Der Kunde und seine Kontaktmöglichkeiten mit dem Unternehmen rücken in den Vordergrund, und das nicht bezogen auf die einzelne Schnittstelle, sondern auf einen Gesamtprozess, der vom Kunden gesteuert wird.

     

    Von ABC-Kunden zum Micro-Segment

    Über digitale Prozesse und Schnittstellen können Unternehmen heute Unmengen von Daten erfassen, aus denen völlig neue Kundenprofile abgeleitet werden können.

     

    Digitale Kompetenz einkaufen

    Digitale Transformationsprozesse nur mit der eigenen Belegschaft in Angriff zu nehmen, ist vielleicht ehrenhaft, aber nicht erfolgversprechend. Schnelle Innovationszyklen sind ein Muß und man sollte nicht den Anspruch haben, alles selber zu machen, sondern die Dienste der besten Spezialisten nutzen.

     
     

    Ausprobieren, ausprobieren, ausprobieren

    Teste viel und scheitere schnell. Das Silicon Valley-Mantra beschreibt die Bedingung für eine steile Lernkurve als Voraussetzung zum Überleben in einem Marktumfeld, in dem die Digitalisierung immer schnellere und tiefgreifendere Veränderungen verursacht.

     

    Digital – oder nicht sein

    Im Kontext der Digitalisierung werden Veränderungsprozesse in Märkten und bei Kundenbedürfnissen stark beschleunigt. Wer hier nicht folgt und um Innovationen bemüht ist, dessen Geschäftsmodel wird schnell an Wettbewerbsfähigkeit verlieren und im schlimmsten Fall aus Kundensicht überflüssig.

     

    Digitalisierung macht handwerkliche Defizite im Vertrieb sichtbar

    Eine schlüssige und marktgerechte Vertriebsstrategie gibt es nicht. Hätten Unternehmen ein professionelles Vertriebsmanagement, würde ihnen die Transformation leichter fallen. Aber so kommt zu der Herausforderung des Digitalen auch noch die Aufgabe, strukturelle Grundlagen zu schaffen, auf denen digitale Initiativen aufsetzen können.

     

    Ihr Ansprechpartner Michael Schäfer

    Mit der langjährigen Erfahrung von justSelling helfen wir Ihnen Ihren Weg für SALES 4.0 zu erschliessen.

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